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家居市场不断碎片化的销售渠道

发布日期:2019-10-09

家居行业的设计师“身兼数职”,在为客户设计家居空间的同时,还肩负着家具销售的职责。未来,或有更多家居设计师登上家具销售的舞台。

放在以前,这实属罕见。按以往观念来看,设计师和销售承担的是完全不同的工作职能。当下,不同工种职能间的模糊与融合,似乎让家具销售市场彻底走向杂乱无章的碎片时代。

不过,这正是定制行业乃至整个家居行业发展的必经之路。


消费偏好发生重大变化

互联网技术的发展、存量房需求上涨、新中产阶级崛起及消费者对家具的新购买需求,使家具消费者的消费偏好逐渐分散。家具企业也紧跟消费者的新偏好,分散销售渠道,从早期入驻卖场、与地产商合作的单对多销售方式,逐渐转为多对多的“广撒网”流量聚合模式。

消费需求推动市场发展。消费观的改变,带来的是消费者对家具产品需求的转变。

80后、90后消费者对个性化的需求和“一站式购齐”的消费习惯,促使定制产业萌芽和发展,也促使“原创设计”、“个性化定制”成为家具行业的热词。一些国内外家装改造类节目备受年轻人热捧,其背后体现的也正是当代年轻消费者对“个性化”和“设计”的追求。

与成品家具先设计、后销售的模式不同,定制家居设计师销售的并非产品,而是一整套解决和服务方案。因此,定制企业必须拉近设计师和消费者之间的距离,降低沟通成本。

定制家居设计师需要先链接到消费者,综合考虑消费者的职业、日常工作习惯、休闲娱乐习惯,深入了解消费者居家日常的每一个细节,然后才进入设计和生产。

此外,由于一二线城市房价因素影响,部分年轻家庭选择以小户型、特殊户型房进行过渡。这更需要设计师将房屋的每一个角落都利用到位,实现收纳、实用、美观等多项要求,让住房面积发挥到极致。

原有供应不能满足需求

在这种情况下,定制家居头部企业正陷入高不成低不就的尴尬局面。部分定制企业虽然拥有大量订单,但其“定制”往往并非根据屋主个人习惯进行个性设计,而是从企业现有方案中进行挑选和整合,将个性定制转化为“模块化搭配”以供消费者选择,很少能具体细化到每一个角落。

其原因一部分在于头部企业订单多、设计师无暇分身;另一部分则在于,定制家具行业对设计师的需求日渐增长,但家居设计师人才仍处在短缺状态。

同时,大量无资质培训班的出现亦使定制家居设计师水平良莠不齐。很多设计师仅经过几个月甚至几周的培训草草结业,拿着头部企业给出的搭配方案便能轻松上岗。

在定制行业刚起步的时候,这种模式还体现不出自身短板。如今,多数消费者已不再买账。

新中产阶级很愿意为设计和服务付费,“个性方案”千篇一律显然不是他们想要的结果。消费者逐渐从“品牌导向”变为“设计导向”。信息渠道的扩张,亦使消费者能更方便、更直观地感受家居设计的力量。买家资源由此分散到各个平台。

在这种现状下,定制企业被强行拉入同一条跑道:谁家拥有更多优秀设计师,谁家的设计师能够更准确地把握消费者需求,谁就能够赢下这一局。

中小企业的新商机

这给中小定制企业提供了新机会。如今,不少中小定制企业开始重视设计,猛打设计牌,提供设计师一对一设计服务。

与头部定制企业推出的“免费设计”噱头相比,这种客户专属的设计师显然能够给消费者提供更好的设计服务。企业能够提供精准、优质的服务方案,消费者自然将流向这些中小企业。

中小定制企业也能够给予设计师更多自由发挥的空间,设计师凭借自身能力拿到订单并给出解决方案,也能反过来推动企业发展,形成良性循环。

而全屋定制及整装涉及到家具、家装、软装室内搭配等诸多细节,消费者希望“一站式购齐”,家具企业自然也希望“一站解决”。当定制家居设计师成为统筹大局的规划师,家居产品的融合销售特点将会更加明显。材料、家装、家具产业之间的壁垒亦将被不断瓦解。

当然,家居行业碎片化的背后仍然有马太效应作祟。随着时间推移,大量资源还是将涌向头部企业。在经历市场淘汰,行业趋于标准化之后,设计师人才仍将大批量投身头部企业和大中型企业。

经销商广开门店、一家独大的梦想已成往事。当“设计驱动”正式成为家具行业的主流,家居行业的销售模式也正式进入转型期。未来,活跃在定制家居销售市场中的,或许就将是这些家居设计师。

家具销售渠道下沉、营销模式增加,家具门店走出卖场,进驻购物中心、大型超市甚至开设路边店,种种迹象都表明家具市场销售渠道正在不断分散,从抱团聚合形态走向分散的碎片化经营。

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